Sortimentsgestaltung für aufstrebende Weingüter – Strategie statt Bauchgefühl
Warum dein Sortiment mehr über deinen Betrieb sagt als jedes Etikett
Viele Weingüter beginnen mit Leidenschaft. Die eigene Handschrift im Wein, der erste Direktkundenstamm, ein paar Auszeichnungen – es läuft. Doch irgendwann kommt die Frage: Wie strukturiere ich mein Sortiment so, dass es mich trägt – wirtschaftlich, logistisch und verkäuferisch?
Die Realität:
Zu viele Linien verwässern das Profil
Zu wenige Varianten sprechen Kundengruppen nicht mehr an
Fehlende Staffelung sorgt für Preisverwirrung und Lagerüberlastung
Sortimentsgestaltung ist kein Marketing-Gimmick. Sie ist Fundament, Verkaufsstrategie und Markenführung zugleich.
Die drei wichtigsten Ziele einer guten Sortimentsstrategie:
- Orientierung für den Kunden: Klarer Aufbau führt zu Vertrauen.
- Steuerung deines Absatzes: Du steuerst gezielt, was läuft – und was nicht.
- Optimierung deiner Ressourcen: Lager, Einkauf, Kommunikation – alles wird einfacher.
Die häufigsten Fehler in aufstrebenden Betrieben
- Sortiment aus dem Bauch gebaut: „Ich hatte Lust auf eine Cuveé.“ – Gut gemeint, aber oft ohne Zielgruppe dahinter.
- Jedes Jahr 1–2 neue Weine: Ohne Strategie wird das Regal breiter, aber nicht besser.
- Keine preisliche Staffelung: Alles zwischen 7,50 € und 11,50 € – aber nichts für Einstieg oder Premium.
Die drei Säulen deines Sortiments
1. Kernlinie
Deine Handschrift. Wiedererkennbar, gleichbleibend gut. Hier entscheidet sich, ob ein Erstkäufer zum Stammkunden wird.
Faustregel: max. 5–7 Weine, klar erklärt.
2. Saisonale oder wechselnde Highlights
Z. B. ein Lagensekt, eine Sonderedition, eine 1.000-Flaschen-Cuvée – sie bringen Spannung, begrenzte Verfügbarkeit und oft hohe Marge.
3. Premiumlinie oder Signature Wine
Der Wein, mit dem du dich selbst krönst. Wichtig nicht für Masse – aber für Haltung. Und oft entscheidend bei Fachhandel & Gastronomie.
Praxisbeispiel: Kunde aus der Südpfalz
Vorher:
- 19 Weine im Sortiment
4 Preisgruppen ohne klare Begründung - Kein erkennbarer Unterschied zwischen Alltagswein und Spezialitäten
Nach der Arbeit mit Winzermentor:
- Sortiment reduziert auf 11 Weine
- Drei klar benannte Linien: Klassiker – Edition – Lagen
- Umsätze nach 6 Monaten: +22 % bei gleichbleibender Kundenanzahl
So startest du konkret:
- Druck dir dein Sortiment aus – wie ein Kunde es sehen würde
- Markiere, was du selbst (!) sofort kaufen würdest – und warum
- Frag 3 Stammkunden, was sie verstehen – und was nicht
- Berechne, was dir jeder Wein einbringt – real, nicht theoretisch
- Streiche 2 Positionen, die keinen klaren Wert bringen
Fazit: Weniger kann mehr verkaufen – wenn Struktur dahintersteht
Dein Sortiment ist dein strategisches Werkzeug. Je klarer du es aufbaust, desto stärker wirkst du – auf der Karte, im Webshop, am Regal.
Und genau dabei helfen wir dir:
Winzermentor steht für Klartext, Klarheit und klare Wirkung im Vertrieb.
Wenn du willst, schauen wir gemeinsam auf dein Sortiment. Schreib uns: hello@winzer-mentor.de
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